近年來(lái)，隨著(zhù)市場(chǎng)的快速發(fā)展和讀者消費習慣的轉變，地面渠道持續下滑、傳統電商流量見(jiàn)頂、“價(jià)格戰”不斷侵蝕利潤空間，在越來(lái)越嚴峻的生存條件下，出版社與實(shí)體書(shū)店的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，已成為圖書(shū)銷(xiāo)售市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢之一。在渠道多元的當下，如何尋找出版機構和新華書(shū)店的契合點(diǎn)并做出特色？部分發(fā)行集團紛紛開(kāi)始尋找心儀的合作伙伴。

社店合作雙向奔赴

一邊是握有書(shū)號與優(yōu)質(zhì)內容資源的出版機構，一邊是擁有強力渠道資源的發(fā)行機構，二者雙向奔赴。如此一來(lái)，出版社做內容生產(chǎn)時(shí)有營(yíng)銷(xiāo)的介入，發(fā)行單位也同步轉變傳統經(jīng)銷(xiāo)存退的銷(xiāo)售理念，針對不同渠道進(jìn)行產(chǎn)品化定制，從而撬動(dòng)圖書(shū)銷(xiāo)售新增量，各取所需，一拍即合。

在福建新華圖書(shū)發(fā)行中心閩版科科長(cháng)吳偉看來(lái)，一方面出版社需要從讀者的視角做好書(shū)，在圖書(shū)的選題策劃和內容展示上研究讀者心理和喜好，研究市場(chǎng)邏輯，在引領(lǐng)閱讀風(fēng)尚的同時(shí)堅持守正創(chuàng )新的出版原則，為大眾出版好書(shū)。另一方面，發(fā)行機構也要從出版者的視角去賣(mài)好書(shū)，研究圖書(shū)內容、傳播價(jià)值和營(yíng)銷(xiāo)思路，為讀者找好書(shū)，為好書(shū)找讀者。

出版機構和新華書(shū)店一直是彼此最重要的合作伙伴，江蘇鳳凰新華書(shū)店集團對于二者合作的重要性有著(zhù)十分清晰的認知。該集團相關(guān)負責人表示，社店雙方要根據市場(chǎng)需求找出自身的資源優(yōu)勢所在，實(shí)現優(yōu)質(zhì)資源互補；要建立信息互通的專(zhuān)項機制，確保雙方的資源信息能夠在第一時(shí)間觸達對方，始終確保信息的對稱(chēng)性，從而發(fā)揮各自所長(cháng)，打造成具有時(shí)代特色的合作模式。

山西新華現代出版物連鎖有限責任公司總經(jīng)理馮大江表示，社店雙方應該從內容提供商、產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商向知識服務(wù)商、閱讀服務(wù)商轉型，加強上下游聯(lián)動(dòng)溝通；從市場(chǎng)反饋、選題策劃、讀者習慣、營(yíng)銷(xiāo)策略、市場(chǎng)秩序等方面互聯(lián)互通、加速融合。通過(guò)精準策劃、精細營(yíng)銷(xiāo)，提升產(chǎn)業(yè)鏈上下游效率和效益，共同探索建立健全“互聯(lián)互通、共建共融”的新型戰略合作伙伴關(guān)系，走高質(zhì)量發(fā)展之路。

關(guān)于未來(lái)社店聯(lián)合的具體方向，山西新華書(shū)店集團計劃聚焦三大業(yè)務(wù)。一是進(jìn)一步探索創(chuàng )新教育服務(wù)模式，加強社店合作，積極探索“書(shū)+課程”“書(shū)+活動(dòng)”“書(shū)+培訓”“書(shū)+資源”等“書(shū)+N”整體解決方案“反哺校園”，將省內外大社名社的優(yōu)質(zhì)助學(xué)讀物送到校園。二是挖掘市場(chǎng)需求，聯(lián)合外語(yǔ)教學(xué)與研究出版社、人民教育出版社、高等教育出版社等繼續做好“山西省大中專(zhuān)院校教材巡展”，積極開(kāi)拓中職教材市場(chǎng)，深入挖掘幼教市場(chǎng)潛力。三是創(chuàng )新圖書(shū)銷(xiāo)售模式，加大對出版社優(yōu)質(zhì)出版資源的歸集整合，以政治類(lèi)讀物宣傳發(fā)行為重點(diǎn)，拓展團購、館配、農家書(shū)屋補充等店外市場(chǎng)，帶動(dòng)一般圖書(shū)銷(xiāo)售。同時(shí)，強化與晉版社的合作，積極推進(jìn)晉版振興戰略，開(kāi)展晉版圖書(shū)展銷(xiāo)活動(dòng)，全力提升晉版圖書(shū)的銷(xiāo)售量和影響力。

近年來(lái)，河南省新華書(shū)店發(fā)行集團一直在尋求實(shí)體店鋪結合區域實(shí)際的方法，大力實(shí)施“文化地標燎原工程”，高標準打造文化閱讀空間，對中心城市門(mén)店進(jìn)行改造升級、場(chǎng)景重塑。據介紹，河南省新華書(shū)店發(fā)行集團圍繞“書(shū)香河南”品牌建設，打造“最美讀書(shū)聲”全民閱讀服務(wù)IP，精心策劃四大專(zhuān)題閱讀季，構建店內店外融合、線(xiàn)上線(xiàn)下結合的形式多樣的主題閱讀活動(dòng)。通過(guò)聯(lián)合重點(diǎn)戰略供貨商、重點(diǎn)出版機構、重點(diǎn)大型閱讀服務(wù)“三駕馬車(chē)”，開(kāi)展熱點(diǎn)暢銷(xiāo)書(shū)大聯(lián)展，推出線(xiàn)上促銷(xiāo)專(zhuān)題，并點(diǎn)對點(diǎn)和出版機構合作，邀請紅色作者聯(lián)合講好紅色故事，打造沉浸閱讀、知識服務(wù)、按需定制等文化活動(dòng)新場(chǎng)景，針對各店個(gè)性需求，開(kāi)掘新的增長(cháng)點(diǎn)。

為了更好地利用自有渠道開(kāi)展品牌聯(lián)動(dòng)，重慶新華書(shū)店考慮設立線(xiàn)上線(xiàn)下專(zhuān)區，對出版機構從歷史沿革到發(fā)展成就，從產(chǎn)品體系到獲獎精品進(jìn)行專(zhuān)題展示、展銷(xiāo)，協(xié)助出版機構樹(shù)立品牌形象，擴大影響。重慶新華采購分公司副經(jīng)理孫軍認為探索聯(lián)合出版是轉型之重，出版機構可通過(guò)規范渠道、給予新華書(shū)店一定的折扣優(yōu)惠、強調新華書(shū)店無(wú)盜版等形式，宣傳新華書(shū)店專(zhuān)業(yè)能力強、覆蓋范圍廣、品質(zhì)保障高等特點(diǎn)，提升新華書(shū)店美譽(yù)度。新華書(shū)店則利用直面終端讀者的優(yōu)勢，收集市場(chǎng)反饋，提供選題方向。

此外，出版機構還可利用專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢，尋找最適合的作者，與新華書(shū)店共同策劃、定制具有市場(chǎng)針對性的主題圖書(shū)或系列讀物，通過(guò)書(shū)店的品牌影響力和線(xiàn)下平臺推廣發(fā)行獨家或首發(fā)作品、共同舉辦文化活動(dòng)。如各類(lèi)文化講座、作家見(jiàn)面會(huì )、讀書(shū)沙龍等活動(dòng)，邀請出版機構的作者參與，增強書(shū)店的文化氛圍，提高客戶(hù)黏性，打造獨特的文化社區。

依靠數據共享精準營(yíng)銷(xiāo)

在算法機制的數據共享與精準營(yíng)銷(xiāo)下，出版機構和發(fā)行機構都無(wú)法靠單打獨斗贏(yíng)天下，依靠數據共享與精準營(yíng)銷(xiāo)更易搭乘大數據的“東風(fēng)”。孫軍建議新華書(shū)店與出版機構共享銷(xiāo)售數據和用戶(hù)行為信息，利用大數據分析技術(shù)，實(shí)現更精準的選品、庫存管理和營(yíng)銷(xiāo)策略，提升圖書(shū)產(chǎn)品的市場(chǎng)匹配度。雙方也可利用各自的微信公眾號、微博、抖音、天貓、小紅書(shū)等渠道或平臺各自的影響力，為對方引流。

如今，從線(xiàn)下實(shí)體店銷(xiāo)售到線(xiàn)上平臺電商，再到直播、短視頻帶貨，互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售模式迅速迭代，銷(xiāo)售主陣地不斷轉移。所以對大連市新華書(shū)店來(lái)講，不斷轉換思想，多方位構思圖書(shū)銷(xiāo)售增長(cháng)點(diǎn)必不可少。據大連市新華書(shū)店新媒體中心經(jīng)理林芝介紹，“書(shū)店+文創(chuàng )”是社店聯(lián)動(dòng)的“小巧思”。書(shū)店在顯著(zhù)區域設立了北緯39度文創(chuàng )區，重點(diǎn)推介大連本地文創(chuàng )產(chǎn)品，同時(shí)在各大出版社的圖書(shū)擺放區設立文創(chuàng )及衍生品展區，依托出版社品牌效應，加大特色文創(chuàng )產(chǎn)品銷(xiāo)售。大連市店如今與人民文學(xué)出版社、二十一世紀出版社集團等多家出版機構共同合作，打造圖書(shū)+文創(chuàng )相互融合模式，促進(jìn)圖書(shū)銷(xiāo)售、文創(chuàng )衍生品以及特色定制產(chǎn)品的售賣(mài)。

此外，與出版社合作開(kāi)展特色活動(dòng)也是當下的流行模式，如新書(shū)、名家簽售、線(xiàn)下繪本課堂等。大連市店在2024年擬與果麥、中南博集天卷、二十一世紀、天天出版社等多家出版策劃機構合作，邀請知名作家到書(shū)店、高校等進(jìn)行簽售活動(dòng)。與出版社合作進(jìn)行線(xiàn)上直播銷(xiāo)售也不失為良機之一，大連市店已嘗試與大連出版社、大連音像出版社合作，邀請名編輯、名作家，走進(jìn)直播間，推薦新書(shū)，向讀者解讀重點(diǎn)圖書(shū)的新亮點(diǎn)等。